财富管理本身就是资产管理和客人之间的链接，这个链接本身是一个交易成本，最好的资产管理机构不应该要这个交易成本，这个交易成本可以外化，也可以内化，很多资产管理机构是内化的，自己设市场部就可以，做直销。目前商业银行财富管理这件事从规模来看做得比较大。作为财富管理，很多人会理解为渠道，特别是商业银行有这么多网点，有几千万的高端客人，别人把基金、保险、理财交到你这里来做销售，这件事在很大程度上，在公司内部往往视同为一个渠道。
那么作为一个渠道从商业上来看遇到很大挑战，作为金融的渠道存在的价值和往下延续的方向朝着哪个地方走，这是我们之前做的思考，内容已经给大家发下去了。
推演做了几轮，逻辑扣得比较紧，大家自己看也能看个大概。
今天我想花更多时间想把我们做财富管理这十几年，或者中国商业银行，或者中国整个财富管理发展这十几年，在发展过程中产生的问题，以及现在的困惑，和我们想到的解决方案。
沿着这个路径给大家讲一讲，今天主要会分成三个大环节：
一是把过去十几年中国财富管理发展的历程进行讨论和回顾。在回顾的过程中大家可以感受财富管理从小到大，到现在发展这么大，它的脉络在哪里，其中的内在规律是什么；
二是在这个过程中再抽出来，看一看财富管理发展这十几年历程中的主要骨干结构是什么。在这个结构中，到了2017年做财富管理面临什么困难，或者什么选择，最后战略的竞争力，或者资源投入。竞争力这件事主要解决资源投入的，清楚了这件事就知道兵该往哪个方向行，粮草往哪个方向投。这件事确定完了，蛇的七寸找到了，剩下的事就相对简单了；
三是找完了财富管理的竞争力，我们要搭建这样一个结构，大概需要做哪些具体的工作。
这是今天主要想讲的脉络，在这个过程中大家如果有什么问题和想法，大家可以记下来，然后我们做互动。
坦率来讲，我们本身不是做专业教学和授课的，我讲的很多东西也是我这段时间以来一直在想的。推演的过程也是我们自己在找答案的过程，现在真的很需要找到答案。
02
财富管理发展的历程
我先讲背景，为什么现在很需要找到答案。
主持人也讲到了，你的财富管理规模，作为一家商业银行，已经接近6万亿的金融资产，你产生的利润，中间产生的收入差不多接近200亿这样一个数字。
你在整个大的商业银行盈利结构中占掉接近三分之一的水平，这么大的量级还要不断往前跑，那么直白一点说，任务压力很大。在这个时候怎么找到更好的结构，更高的效率，把任务跑出来，任务肯定会一直不断往下加，但是能力的增长，怎样能够超越过去，如果超越不过去，每年都会被任务所压倒，每年都完不成，也就很难过了。
我们自己本身都在做实业工作，自己本身也在讨论这些任务。所以我下面讲的这些内容，大部分都是我们在这个过程中的一些梳理。
财富管理发展的过去
我给大家屡一屡，屡的过程中难免挂一漏万，因为不是一个全史，可能是截取的一些部分。
财富管理今天的样子已经很大了，各个行当都在做，商业银行在做，信托公司在做，资产管理公司在做，基金管理公司也在做。只要有资产的，有客户的，这两个结构只要都有的，某种程度上都可以做。甚至这两个结构都没有，有这样一个想法也可以做，无非就是倒流，倒流过去之后利用别的地方跳一下也能做，包括现在大家做的智能投顾也是这种结构。
今天的局面已经很繁复了，很多人觉得财富管理本来就应该做这件事，只要有客户，只要有资产就应该做。
如果再回到十几年看，再看过去为什么想着做，怎样走到今天。现在再想想今天在做的时候结论可能找得更好一点。
先看一下这几个时间点。
第一个时间点，2002年
2002年是国内商业银行客户分层第一次，大部分时间其他的机构开始进入财富管理就从这个阶段开始，2008年开始其他机构才开始慢慢做财富管理，2008年之前大部分都是商业银行在做。所以讲这段历史，很容易把商业银行抛出来。
2002年是商业银行第一个做客户分层，也就是招商银行最早做。最早做的时候几家银行都在做，各家银行开始从一张空卡，到卡里可能有一个亿、两个亿的客人，直接做了一道分层。第一道招商银行的分层分到50万，工商银行的分层分到30万，但是差不多是在2002年开始做的。
大家注意考虑这个时间点，2002年做分层的时候有没有其他的考虑，其实是没有的。2002年做分层只是感觉到，因为我们做商业银行时间比较短，去海外看了看，感到国外大家服务高端客户有些差异，我怎样把存款拉过来，当时存款是最主要的一块资产，要把存款拉过来，好像有钱的人存款更多一些，所以要提供差异化的服务。所以在2002年的时候很多银行开始做中高端客户。
注意，先从所谓的“高端”切割开来，这个切割直到现在15年过去其实没有变，15年前50万是招商银行中高级的金葵花客户，到了今天50万资产依然是金葵花客户，这一刀切下去没有变，这一刀切完配套的资源没有什么产品的资源，没有什么财富管理的资源，就是一些服务的资源，你来了以后，其中一些特别的服务，有的客户经理帮你做一些存取款、转账、填单这样的一些服务，也就这样一些差异。
真正的财富管理已经把客户拉出来，客户已经感觉到进入到这个体系内，能享受到和一般低资产的客人不一样的服务。
2003年，
国内商业银行第一个理财产品已经出来了。
光大银行、招商银行第一批理财产品出来了。这一批理财产品的背景，其实第一款理财产品都是外币理财产品，因为当时人民币是管制的，所以当时从外币做更好做。
当时社会上很多人都在炒汇，很自然的，既然你自己炒，商业银行也帮你炒，炒的时候直接做外币理财产品推出去就可以。所以外币存款就开始转化外币理财产品，这一年算是商业银行财富管理开始起步的时候，但是量非常非常小，而且一年就发那么几款，很有点像多年以前发基金，一个银行大概发那么几款理财产品。外地所有的银行基本都动手了，包括光大、民生都推了一些自己的理财品牌出来，在2003年的时候。
2004年，
开始有银行正式决定做这个业务，做财富管理。
这个探索并不是从今年才开始的，2000年以前就出现银行卡，大概这两年做了一些积累，这个积累还是比较非完全理性意识。到了2004年开始做财富管理，准备往零售转。这一年很特别，2004年8月份招商银行第一次做财富管理零售的转型。
如果大家这段时间去招商银行大厦，今年是我们三十周年，大厦里面有一个国家的时光隧道，其中2004年8月份在南昌开了一次会议，招商银行正式往零售转。转的背景我稍微和大家解释一下，直到现在也得回答好这个问题，如果回答不好这个问题，你做财富管理，做零售价值意义会很大折损。
做这个背景的选择就是因为考虑到商业银行未来的发展，当时觉得利率会市场化，利率市场化之后贷款的定价会降下来，存款的定价会上去，存贷利差商业银行很难待下去，这是第一点。第二，完全依靠资产业务，商业银行的经济周期很难处理好。要解决好这两个问题去看看海外，看花旗、恒生、汇丰，主要是香港的银行，他们的银行盈利结构里一半都是零售带来的，一半是零售资产，个贷业务、消费金融，再加上信用卡、财富管理。
去看海外的财富管理，它的财富管理内容就是证券，因为他们的牌照是全的，证券，代销基金，代销保险，结构化理财，就这么几个方向，没有信托这个结构。海外的业务搭完了，觉得商业银行应该往这个方向跑。这件事情其实很多银行在2004年、2005年的时候都到海外学习，下了决心的银行不多，招行银行下了比较大决心开始往这儿转。所以2004年招商银行开了第一次零售动员会，开始往财富管理转。注意，结构就很清楚了，去海外就看到了，和现在结构变化不大，财富管理的盘子里无非是“一行三会”管的金融牌照，基金、保险、理财、信托、PE、私募，也就是这些结构搭到这里面。
2004年也只是往零售转，并没有找到特别可靠的产品，没有什么特别合适的产品出来，这是2004年，但是基本上这个形态确定了出来。
大家回忆一下，其实做零售银行，做财富管理的本质，当时的一个初衷很大程度上就是为了对抗经济周期，对抗资产下行，对抗不良率，解决这个问题的。为什么要讲这个背景，解决这个问题的背景会回到今天也是一样。为什么今年这段时间监管部门会提出来三套利、四不当，银行的理财要进行清理，银行的监管要进行加强，原因很简单，直到今天商业银行的理财也没有再回到当时的初衷，与当时的初衷关系好像也没有那么大。
要往下走，往下走的时候也没有解决好原来的初衷，包括整个财富管理结构很大程度上也摆脱不了经济周期，也摆脱不了资产下行，也摆脱不了资产质量。特别是当财富管理里面相当一部分是信托的时候，很难摆脱掉这个周期，摆脱不掉这个周期，当时的初衷，向海外学习的这一切，为什么到现在为止还觉得比较吃力就在这里。因为去学习它的目的就是为了对抗经济周期，对抗资产，对抗资产波动。
就是因为觉得商业银行做的业务，比如代销资金、代销理财、代销保险这些东西我是表外的，不需要占用资本金，而且这些东西和市场的多元化打在一起，可能这块资产有涨，那块资产有跌，搭在一起的时候我的盈利结构比较稳定，所以每年只要能够销售也能够出去，再加上比较好的预判，中国居民财富也在增长，这两个一叠加这是非常完美的商业模型，理论上是非常通透的。所以当时大家开始往前做，在2004年。
现在做财富管理的大部分产品依然很难摆脱这个结构，但是当时就这么往前推了。为什么在这个时候，在2004年这个点上真正跑出来的商业银行不太多。大家喊着转零售，转财富管理的机构比较多，包括我们现在很多资产管理机构也成立了财富管理公司，也成立了财富管理部门。乃至现在很多有流量的机构也成立了财富管理部门，也准备通过销售，通过资产配置解决掉，都很难走下来。
商业银行为什么很难有人坚持下来，它的原因比较简单。在2004年的时候看要做零售，做财富管理是一个资源投入比较大的阶段。首先要有足够多的网点，第二要有足够多的人，要有足够多的客户经理，没有这两个投入根本干不出去。这个投入期要有产出很漫长。举一个例子，开始的时候提到的数字，产生的销售收入可以达到100多亿，接近200亿，其实变化就在这几年。在前面几年的时候始终徘徊在8亿、10亿，但是你的人力资源消耗，你的劳动力消耗可能占到整个机构一半多，所以零售前期要投入很多，没有产出的时候，你一直去投，投到后面才会出来。
很多人不太愿意去投，包括现在也是，在上面做的很多细节不够。所以做零售为什么叫retail，不叫批发。在商业银行里一般把业务分为零售业务和批发业务，批发业务也就是所谓的公司金融、投行、金融市场，他是做批发的。所谓做零售，它是慢工出细活的事，大家往里投的不多。
但是到今天这个结构可不可以被改变，我觉得这个结构现在朝着被改变的方向调整，不可能永远是这样线性的资本投入过程。
2004年，商业银行开始转到财富管理，开始往这儿投入一些人。注意先投入一些人，进行了一些客户的分层。然后到2004、2005、2006，在商业银行后来整个财富管理过程中，这几年是孕育期，还没有到爆发期。这几年财富管理结构除了卖理财，理财的量也不太大，第二件事是在2004、2005年开始卖保险，整个银行卖保险这个事情从2000年左右开始，平安保险开始在银行做，工行他们开始做。
2004、2005年
大多数银行开始卖保险。
到了今天卖保险这件事在商业银行所占的比重非常之高，有的银行保险一年销售收入会突破100亿，是非常大的利润。去年整个商业银行销售出去的银行保险，估计量在将近八九千亿，将近一万亿，可以说是商业银行财富管理中特别重要的一个板块。
从我们自己的结构来看，保险结构占到财富管理结构中的三分之一，有三分之一的利润是由保险带来的，所以保险当时做的时候是非常小的，2004、2005年商业银行开始做保险。保险这个东西在过去几十年都是由个险代理人做的，这里指的是寿险，没有车险。当年2004、2005年出去考察，因为欧洲银行保险做得比较多，发现他们的银行都在销售长期榜单，香港银行也在卖，台湾也在做，所以大陆把他引过来。差不多2004、2005年很多银行开始上来做保险，但是量都非常小，量都不太大。
在这几年里还有一个变化。
2006年
下半年商业银行开始大规模着手基金这件事。
基金这件事，是2007年整个财富管理市场特别重要的一年。2006年下半年开始动手做基金，2007年赶上一波牛市，这波牛市极其重要，这波牛市出来之后把整个财富管理市场搅活了，然后商业银行一下子发现一年基金的收入会突破10几亿，就和2015年看到的一些互联网公司一样，做基金也能挣几个亿。2007年的时候也是一样，一把基金就挣到10几亿的代销收入，一下子带起来。
同时也把理财带活了，因为在2007年之前，大部分理财资金拿过来之后就是做同业存款，做债券，而且基本不是偏交易的，因为那时候理财基本是固定期限的，都是偏持有到期的各种结构。2007年的时候大家都冲到市场里，打新股就比较火，在银行里出现一些百亿级理财产品，专门打新股的。银行理财开始在这个时候，资产结构由债券、存款转向一些权益，甚至在2007年下半年，2008年初的时候很多银行理财产品里完全出现了一些纯权益的投资。
这一年非常重要，直接把整个理财这件事的格局改变了。
注意看这个结构，2002、2003年基本上是理财产品，而且都是外币的，比较简单。2004、2005年开始出现保险品种，2007年基金正式确立出来，好多银行推榜单，招商银行也是，2006年推了市场第一个银行基金选择的榜单，五星之选，到现在也是我们最大的一个销售榜单。2007年高点过去之后，到了2008年一下子市场下去了，客户的钱一下子堆在那里。
面临一个什么问题？
2007年，
很多机构做财富管理规模上来之后很难再退下去
因为收入已经体现出来了，队伍也已经拉出来了，人不能撤，收入也不能降，所以在2008年的时候找一些新的增长点才能够把收入対住，这部分本身就是商业银行的盈利需求，客户的需求，资管的需求，几方的需求叠加在一起出来的。
在这个时候大家就开始想辄，到2008年的时候怎么能够把2007年到期的东西接住，否则2008年的任务完不成，在这个时候，2007、2008年这一年其他的第三方理财财富管理机构也是在这年开始起来的，PE在这一年开始出来了，私募在这一也开始出来了。所以2008年是非常重要的一个年份。
到了2008年
大家开始找辄发点公募
2007年还不错，2008年砸下来了，于是大家开始找私募，商业银行开始和私募合作。我们第一波私募基本在2008年左右出来的。
里面还有一个比较大的背景，2007年的时候借着这波市场大家都比较高兴，看到财富管理和资产管理蓬勃发展的情况，在2007年的时候商业银行开始推私人银行业务，一般把2007年认为中国私人银行的元年，因为就在那一年几个大的银行，招行、中行、中信这几个行开始推私人银行业务。私人银行业务，第一波2007年都是去海外学习，去瑞士，去香港学完之后，各自出来开始成立私人银行中心，建私人银行。
大家注意客户分层，在这个时候在50万以上的客户中又切了一刀，切了一个1000万的客群，就是私人银行。切出来之后，其实客人很少，那一年切出来的客人没有多少个。切出来之后得给私人银行提供不一样的服务，找不一样的产品，这时候开始发现公募在市场表现一般，开始找私募，找信托开始做。正好赶上2008、2009年资产的大爆发，基建大爆发，房地产大爆发，如果没有2008、2009年4万亿信托不会迅速跑出来，很快就跑出来了，2008年接盘的时候就是用信托、保险、PE、私募基金来接的，把公募的盘引到这里来。
所以是在2008、2009年
银行的财富管理一下子变得很丰富。
原来银行理财经理大部分只需要处理存贷款，以及客户转账的一些需求。
2004、2005年卖卖保险，对客户经理的要求并不太高，掌握一点，一个月发一期理财产品，这期理财产品可能80天、180天，比较好记，对技能要求不高。到2005年开始做一些保险，那时候保险都是分红险，主体都是分红险。
分红险一直卖到2007年，2007年之后出现投连险。那段时间对银行人员掌握的技能要求不太高，到了2007年开始掌握基金，因为市场比较好，掌握起来也没有那么难。而且在这个时候保险公司感觉市场做得不错，所谓权益市场来了机会的时候，所有的几乎都往里面铺，除了公募基金之外，私募基金也进来了，理财也推了很多权益的理财，保险也开始推了很多投连险，直接挂钩基金的保险。
直到现在投连险在2015年也是比较活跃的产品类型，到了2008年，一个理财经理要掌握的东西多了很多，这时候理财里面有权益性理财，不仅仅是期限理财，净值性理财那时候出来。其实在2008年的时候理财产品的丰富度比现在要高，2008年商业银行理财容纳的程度和现在差不多，我们中间又绕了一些弯路回去，又退回去。2008年，银行理财有什么产品，一般期次性理财，所谓到期到点的理财是有的，和信托结构差不多的理财是有的，结构化理财是有的，权益类理财，挂钩A股的是有的，连QD的理财都有，在2008年的时候各种理财产品都有。
反而到了后面几年，2007、2008年都会有，所以2008年市场一不好的时候，所有权益理财全部关掉，大家彻头彻尾跑到固定收益理财中。正好赶上2009年贷款比较紧张，然后又要求投放，这时候开始腾笼换鸟，发现表内资产完全不够。基本上整个理财开始装非标准实行，就是从2008、2009年初开始做的，原来理财产品不做这件事，这件事起步就是从2008年的时候，大家从打新股。新股我们曾经发过，一只产品会到100亿，几天就募集完了，非常恐怖的一个数据，当初的财富量和现在的财富量相比，这十年过去，当时的M2和现在的M2差了几倍，现在的市场不可能再出现一只理财产品卖100亿的几天就可以募完，募完之后产品到期，2008年底到期的时候就很尴尬，要么钱流走，要么钱就得找办法接。
理财怎么接，开始打新股，新股收益不高了就在新股中加非标资产进去，收益率一下能上来。后来打新股停掉之后，没什么价值之后，2008年下半年全部变成非标资产。那时候投资产的理财全出来，而且链接信托，有的直接卖信托，有的直接理财链接信托，大量投向非标，是在2008、2009年开始的，这时候才是整个财富管理开始的时候。看起来财富管理起步有十几年，真正比较活跃的是在2008、2009年两年，到目前整个格局完全确立出来。
理财产生的丰富度也比较丰富，公募基金、私募基金、PE、信托。那些年还出了很多另类的产品，挂钩红酒的、煤矿的、艺术品的，各种各样挂钩的产品都出来了，另类投资产品也都出来了，非常非常活跃，活跃度非常高。到2008、2009年的时候，这时候商业银行财富管理开始起步的时候，一方面产品不断丰富，另一方面理财经理掌握的能力也出来了，商业银行的客户分层基本完成。
像我们自己是在2009、2010年的时候又做了一次分层，在客户里面50万是最早分的，1000万是在这个时候分的，在2010年的时候又把50万下面又分了一层，又分出来一个5万，又切了一刀，出现0到5万，5万到50万，50万到1000万，1000万以上，把客户分了几档。每一档配不同的销售人员，不同的服务人员，不断往里丰富。结果发现产品在这个过程中不断丰富，理财人员在这个过程中不断丰富，客户分层在发展过程中不断丰富。
为什么直接切到2013年，因为从2009、2010、2011、2012年，基本那几类产品比较正常往前跑。
到2013年
互联网理财开始出来
余额宝开始出来，碰巧这个时候货币基金开始大发展，这时候根本的造势者就是因为2013年上半年的钱荒出现，拆借利率非常之高，所以在那个阶段价格都非常高，货币基金收益率能达到7、8，一夜之间把大家引爆了。
其实货币基金在商业银行卖了很多年，从1998年就开始卖，一直卖到2013年才大爆发，到现在为止我们的货币基金量全球第二大，仅次于美国的持有量，是从2013年开始。
2013年是互联网金融冲起来的一年，代表的部分从货币基金开始，固定收益产品开始。进入到2013年大家考虑这个结构，到了2014年一个盘整，到了2015年又是一个比较重要的年份。因为2015年资本市场比较好，一下子火了，在这个时候那些掌握流量的机构，在2015年的时候由货币基金群体能不能延伸成卖别的东西，于是就开始卖股票基金、债券基金，在2015年开始卖。
2015年
出现了很多财富管理的创业公司
当然在这个过程中就不讲P2P的结构，跑到这个结构，到了2015年也都开始往股票市场转，往基金市场转。有的是往公募基金转，有的是往私募基金转。线下结构在私募里折腾，因为这几年正好赶上信托资产周期不太好，所以信托收缩。信托这时候也开发出了很多股权产品，原来信贷信用风险开始转向股权，甚至有的转向股票基金、私募基金，这时候才是财富管理各个机构大发展的时候。
在这段很长时间里是商业银行财富管理为主体的，到了2015年左右是财富管理最活跃的时候，开始出来了。它是先扬后抑的，上半年都比较热，全冲进去，下半年开始找办法、找出路，因为你把融资人的钱拿了，把投资人的钱拿了，把客户带进来了。下半年股灾之后大家发现这个事不太好干，得找新的盈利模式，再加上这两年治理整顿。
我觉得从掌握流量结构，到P2P，到互联网消费金融公司，到信托，到资产管理公司，乃至到基金公司的子公司，都开始在这个时候琢磨着财富管理，往前冲。这里面有一个大的背景因素，发现纯信用类的东西在2015年整个经济周期下来之后都不好做，都有一些东西需要清理。正好你手里又攒了一部分客户，想要在这部分客户身上盈利，找到好的盈利点，希望能够给他一些比较长的产品，能一直卖下去，这些产品一直在货架上，这时候可能最好的方式就是权益类的东西，债券类的东西，标准品的价值可能更大。
这是这几年发展的轴，从最早的时候到现在。
到了今天对财富管理最难的地方是从2015年开始进入到资产荒之后。所谓的“资产荒”本质体现在经济周期下行，下行之后改成了经济增长方式开始调，大部分资产需求是萎缩的。资产需求萎缩之后创造不出那么多固定收益产品，创造不出那么多绝对收益，但是客户的钱，财富量这些年又花出去那么多，大家很想转过来。说白了绝对收益，固定收益的产品没有那么大吸纳量，装不住那么多钱，装不了。但是这些结构在前两年的时候把人搭出来了，公司成立了，队伍拉出来，牌照成立了，现在的资产又装不住那么多人员，大家就在想新的办法。
2015年下半年到2016年，
很多公司开始找辄。
P2P开始转型成财富管理公司，卖那种撮合的东西不好做，就开始推一些标准品的东西和更合规的东西，所以这时候智能投顾这种结构开始跑出来，但是依然很难。
难的地方是标准品很容易把所有资金接过来，所谓股市和债市是接得住的，但是难的地方是创造不出什么固定收益的东西，所以客人不愿意往里进。现在发现一个问题，只要发一个固定收益产品，收益率稍微高一点，基本上想募满太容易，都被抢了。难的部分是现在想做出固定收益的东西太难了，没那么多，市场的钱是非常之多的，你说现在是到财富管理好的时候还是不好的时候呢。我觉得现在是做财富管理特别好的时候，这个角度讲是因为市场的钱真的很多。
举个例子，去年11月份开始债券市场调整，大量的钱从货币基金往外跑。跑出来之后，去年年底资产价格拉上来，这时候如果谁能够推一些好一点的理财产品，很容易规模量稳住就上来了。我们去年全年增了3000亿，今年一个季度增了2000亿，市场的钱非常多，关键是找到好的资产结构给接过来。如果从财富管理结构讲，这个好的资产结构就是好的财富管理产品，能够吸纳得住才可以。
所谓难也不好做，不好做的地方现在哪儿有那么多好的固定收益产品，拿过来之后投什么，投不出来怎么兑付，压力很大，怎么往里吸纳。所以现在愿意拿那么多钱的机构也不多，给谁呢？本来前两年基金子公司还可以，这不也退了吗，市场开始退出来，他怎么做呢？这是一个难点。
去年的时候市场还比较好做，因为去年还有万能险，全市场一年得装1万多亿客户的财富进去，这1万多亿都是偏固定收益的，一年5%左右的东西，当然比较好做，所以去年财富管理实际上比今年好做很多。因为去年有很多东西可以往里装，今年保险市场开始调整了，保险公司不再拿那么多钱了，保险公司由原来一年期的产品现在要改成终身的产品，客户觉得好像有点兴趣度下降，不太好做，现在不太好吸纳。
虽然这十来年我们财富管理的产品类型不断增加，但是增加到今年的时候客户的钱实际上很多，资金量很大，某种程度上财富管理比较好做，而且活跃度那么高，有这么多先进的科技工具，都可以直接到达C端，但是怎样把C端的钱装进来，怎样赚钱这件事好像变得不是那么容易，这就是我们现在思考的这个问题。
第一个问题，如果现在再用理财产品把客户外面的钱全部装进去难度非常之大。
全中国商业银行理财产品将近30万亿，29万多亿。29万多亿中真正能够给客人创造出根据市场波动，完全风险共担的产品非常之少，大部分产品还都是投资在固定收益的结构上，所以没有多少能力再来吸纳，吸纳不住，所以再往里装很难，再增长很难。
真正增长快的时候是在前年，一下从10几万亿蹦到20万亿，瞬间翻了一倍，差不多在2015、2016年这两年，整个理财规模翻了将近一倍多。原来很多银行现在不可想象，在中国最大的资产管理机构接近3万亿的管理盘子，工行差不多两万五六千亿，招行差不多两万三四千亿，平安资产差不多两万七千亿，这都是市场最大的资产，几千亿美金，不敢想象。放在2013、2014年的时候也就一千亿美金就不错了，六七千亿的管理规模已经很牛了，那时候基金公司都很难，现在瞬间甩出去，他哪有那么大承接量，他也承接不了多少。
第二个问题，保险。
过去银行卖保险快速发展就是从2012年开始，瞬间就冲起来了。当时做分红险的时候一年规模很小，后来做了投连险规模也非常之小。从2012年开始做万能险的时候结构一下子上来了，瞬间一年可以吸纳一两万亿存款进去，其实就是把存款吸进去，现在结构也调了也很难吸纳。
第三个问题，PE基金。
他本身的吸纳量也比较有限，因为对它的风险要考察考核，私募基金和公募基金面临的问题差不多，这几年的效应从客人的角度看感受不是那么充分，也很难吸纳过去。所以这时候发现挺难的，但是对于我们做财富管理的人而言任务还要不断完成，要不断给客人创造好的回报，如果不创造好的回报客人就会走掉，怎么解决这样的问题呢，挺麻烦的一个问题。所以你现在做财富管理负责人，你和一线接触他们问的最多的问题就是有什么好东西没有，有什么好产品没有，他永远跟你说的就是产品不足。他所谓产品不足，去买股票基金，那个永远充足，客户会说那个东西不太行，他希望是你给他一年5%的产品可以一直冲下去，但是结果能成立吗，也很难成立。
坦率地讲，这时候如果出现一家非常优秀的管理机构，直接创造出一年5%到6%的收益，一年做10万亿规模也可以，可以成为全球最大资产管理机构，全市场的钱都可以冲到你那里，关键是这只是一个神话，没有这样的资产管理机构。
财富管理的现在
所以在这样的背景结构里，这就是我们目前面临的现状。
我总结一下，第一是资产荒，所谓的资产荒是创造出绝对收益、固定收益、信用类工具极具收缩，这个结构只会延续下去，因为这时候经济形态已经转了，除了最后再调回去，但是现在看不到，应该会继续维持下去，这个会变成一个常态的态势。很难再有2008、2009年的红火，很难再有这个结构装客户的财富，很难，这是一个背景。
第二个背景，在这个过程中，我们这些年里已经累计投入很多固定成本。这个固定成本包括我们的销售人员，这都是人力资本，因为这些年蓬勃的时候投入很多人力成本在里面，不好退出来。
二是固定成本投入很多，他们需要产生更大的产能，他们的销售产能需要足够大才能够把整个队伍维持住，说白了就是下给你的任务，你的任务和成本是结合在一起的才能完得成，否则100多个人去年能完成1亿，今年100多人完成5000万，这对100多个人也不负责任，所以大家需要创造出更大的产能出来。
好的背景就是客户的需求依然很旺盛，很澎湃。难的是我们自己在专业这条路上要创造出比较好的收益还比较难。
如果回到这几个点上，关健词是资产荒，大家要创造出比较好的固定收益产品，客户还有大量的钱，这是我们现在面临的比较大的现状。
再回到我们最早的时候讲做财富管理的初衷。做财富管理初衷是希望我们的财富管理无论经济周期怎么往前走，只要客户的财富周期在，只要客户的生命周期在，特别是像中国还有这么大养老的周期在，财富管理是非常朝阳和蓬勃的产业或者事业。
但是现实因为我们的资产管理用的这些工具要支撑它出现了一些困难，这需要我们做财富管理的人把他调过来，如果调不过来这条路看起来很阳光，但是赚钱是比较难的。我们现在接触了很多做财富管理创业的公司，大家普遍有一个体会是利太薄了，投入非常之大。所以财富管理公司融资不是那么好融，不如别的公司好融，是因为的确这个结构很难调整过来。
但是你看看海外结构也比较有意思，海外的财富管理不像我们似的。因为财富管理和资产管理是分不开的，是硬币的两面。如果资产管理这样发展，财富管理逃不出去。看海外财富管理发展不是这样，因为它的资产管理一开始就是标准化的产品，它的理财根本没有我们这种理财，它的理财就是结构化理财，挂钩的是期权这种结构，所以有无限量生产，也可以无限量吸纳客户的财富。一开始他就打造出像大海一样的结构，我们一开始就打造出像池塘一样的结构，这样怎么容纳呢。
我们容纳最大的理财差异是非常之大的，所以才会讲到国内商业银行资产管理部门需要向净值型转，需要向长期线转。现在还没有往净值型转，往期次型转，能够转成一般的假净值，就是不是真净值，转向真的净值更难。所以一开始跑这么多年就跑出这么个结果来。海外的理财不是这个结果，卖的不是这种东西，他做的股票市场也不是这种东西，量也比他们大，做的保险也不是国内这种类型的保险，他大部分保险都不是偏短期投资的，都是偏长期储蓄的，偏原始保障的。
我们去学习的时候看到别人做财富管理是很对的，看到别人做财富管理应该有保险、基金、理财，都叫这个名字。但是我们这十年发展过程中，好像我们的理财规模也很大，好像和别人理财不太一样，我们的保险规模也很大，好像和别人也不太一样。所以到今天发现做财富管理往前走挺麻烦的。现在很多机构也想卖保险，如果觉得看到别的机构卖保险，像工行他们卖保险一年的中间业务收入有100亿左右，多厉害，邮储一年卖3000多亿保费，多厉害，得服务多少客户，几个亿的客人，这是一个太惊人的成绩。那你也来做一做，时机已经很难了，去年还可以，但是如果今年开始做保险会发现非常之难。
这两年互联网金融领域也有一个领域，互联网保险。从进展程度来看，离破题还有一段路，还需要很长的一段路走。这就是我们发展到现在面临的比较大的现状。资产管理这样的结构，财富管理也得去解决掉，下面就开始讲几个问题，怎么样解决这个问题。
这就是我现在抛出来的问题，之所以抛问题，是因为我们大概也有这样的想法和答案在里面，感觉路径还是可行的。会有一种方式和结构转到比较正确的财富管理道路上来。
03
财富管理发展的一些问题
我们来看一看过去十几年发展的结构，大家注意看。
过去十几年的发展，我们把他分解出来第一部分就是产品。产品的发展从理财产品到保险、基金、信托、私募、PE、投资。
这里面不断地发展动因，第一个动因是供给不足，每一类资产机构都不能完全满足财富管理需求，这个东西很关键。我觉得我的这个理解还是蛮关键的理解，任何一个资产管理机构单纯靠自己生产出来的产品不能满足财富管理的需求，是因为你根本供应不了那么多固定收益的东西。
我还有一个假设，之前给大家印的PPT里讲了很多东西，固定收益，就是确定收益和不确定收益这几个概念。如果有哪家资产管理机构可以永远生产确定收益的产品，那么这个资产管理机构其实完全不需要财富管理。
因为财富管理本身就是资产管理和客人之间的链接，这个链接本身是一个交易成本，最好的资产管理机构不应该要这个交易成本，这个交易成本可以外化，也可以内化，很多资产管理机构是内化的，自己设市场部就可以，做直销。外化就是委托给像商业银行、财富管理公司这样的机构，得付费，很贵。财富管理赚的钱本身是资产管理的钱，你本身创造什么价值呢？所以钱是他扒出来的，你卖基金是拿代销费，是佣金，保险是保险公司的费用拿出来的，每一个保险产品做精算的时候都有一块营销费用，营销费用是很贵的。
所以大家会看到有的个险代理人个人就会成立一个千万级的超级个险代理人，大家也看过他们写的销售的书，他的价值是很高的。他的价值很高，并不代表他创造出很高的精算价值和投资价值，是因为把钱交给保险公司这个过程真的需要付那么多成本。但是想想去年的万能险还需要付这么多成本吗，不太需要。如果今年喊一个一年6%，保本保收益，到期马上给你，你一分成本都不用付。所以去年保险出现了一些万能险直接在网上挂着就行，没有交易成本，在直销网站上一挂，在淘宝上一挂还能卖几个亿，分分钟就卖出去了。如果你能不断生产确定收益的产品完全不需要财富管理，做什么财富管理，哪儿需要财富管理，不用做。
就是因为解决不了，商业银行解决不了，财富管理机构也解决不了，当初靠理财解决不掉，所以才会不断引入这些机构，一旦引入节复杂了。
第二，从客户需求角度来看，每个东西满足不了他，没有任何一个单独的东西都满足不了。
理财满足的是流动性管理需求，保险，死亡的风险，意外的风险，长期养老的风险，信托，固定收益的要求，甚至还有一些遗传、继承在里面都可以实现，还有商业银行盈利的需求，任何一个单类品种都不可能保证每年盈利增长，做财富管理必须每个品种都过来才可以。
2015年很明显，财富管理里赚的钱最多的，销售量最大的是基金，所以基金的收入极其之高。但是到了2016年的时候如果这个财富管理机构就是基金销售机构就很惨了，暴跌。为什么去年商业银行的财富管理机构收入还是增长，是因为去年基金跌了他涨了，就平衡在一起了，这个结构就出来了，他一直往前跑。所以你做财富管理如果想实现稳定盈利，他也是大类资产配置，保险、基金联合在一起。今年这块不太好干，这块也不太好干，但今年理财规模增长还可以，这段时间信托也还可以，这段时间私募对冲的东西发展也还可以，就可以调一调结构，这是产品复杂度。看完这个结构我说两个字，产品会越来越复杂。
财富管理要掌握的东西越来越多，面对的资产管理机构也越来越多，不可能绑在一家上。如果一家独立的财富管理机构就做一件事，其实抗风险管理能力是很弱的。
从客户角度来分，最早出现高端客户，后来出现中端客户，后来又出现PB私人银行客户。真正商业银行开始在意长尾客户就是从2013年开始，就是因为互联网金融机构去做一些，商业银行一般把他叫做基础客群，大众客群，所谓几万块以下的客人，量大，大概占90%左右的量，但是总资产的量是少的。
商业银行过去对这些客户关注不太高，原因很简单，因为所有这些客人的财富量加起来都没有那么大，作为一个个人和商业银行或者是和财富管理来往，到底来往什么不就是金钱的来往，钱那么少有什么可来往的，道理很简单。肯定是钱多的时候多来往，钱少的时候少来往，很现实的问题，我们的关系就是这样一种契约关系，我们是金融机构，如果是别的关系我们可能有别的来往方式，本质就是这样一种来往方式。所以过去商业银行对它的关注就是支付结算的要求在里面。
但是互联网机构做了之后发现这么多人财富聚集在一起后也有财富管理需求，但是你想想，要服务他的话成本是很高的，所以商业银行才会发展互联网，才会发展网络银行，不断地服务他。因为他们聚沙成塔，聚在一起量也很大，这些客人财富也在生长。
因为这些客人很年轻，他有他的生命周期，现在20岁，将来30岁不就到他了，40岁、50岁就可能到他了，甚至有的人20岁就能到他，二代嘛，不很快到他了。所以对这些客人如果现在不关心就很麻烦，但真的在过去好多年里没有太多人关心他。
再举个例子。去年整个商业银行保险做得都不错，今年商业银行保险大部分银行做得都不太好，规模上都是往下降的，收入基本还实现了正增长，是因为实现了产品的转型。但是有一家银行做这个类型的客人，这个类型的客人比其他银行少，但是他的保险依然做得非常之好，那就是邮储。这些面一直是中国卖保险卖得最好的商业银行，今年邮储也是老大，就是因为邮储的大部分保险就是在这个客群里来，因为它的网点是足够的，所以成本早就已经摊销完了，所以服务这部分客人服务得很好，城乡接合部的客人。因为这些客人对这些产品了解得也不多，所以给他一个年化4%左右的存款，比存款高一些，客人也觉得非常满意了。所以形成了一定的盈利模式也会跑起来，但是前期是成本已经打完了。
商业银行，或者财富管理机构，现在很多财富管理机构也在做这样的分层，做这样的分层主要是因为要实现服务的差异化，也是因为人力资源配置的问题。
如果我们不做这样的分层，那我们得配多少客户经理，一个客户经理得服务多少客人，一个客户经理可能得服务十万个，能服务得过来吗，根本服务不过来。所以要把有限的人力资源往这些点上集中，也是因为人力资源配置的需求。
我刚才讲两个问题，第一个从产品这十几年的发展来看越来越复杂，如果你成为一家稳定的连续增长的财富管理机构，你必须得把这么复杂的东西全搭在一起，这是从盈利的角度看。从客人角度看也需要满足不同的需求，他很复杂。你把客人进行了这样的细分，细分完了提出一些差异化服务要求，于是你在对一个私人银行客人的服务要求很细化，你不能老和人家发微信，或者就让他在手机银行完成，早晚得见面，还要保持一定的见面频率，见面还不能就一两句话，希望多聊一会儿，还得找一个环境好一点的地方。这和服务一个私人银行客人一样，一个客户经理一天能服务几个客人，所以一个一般的私人银行客户经理或者理财经理要服务一个私人银行的客人，他的管理半径是非常之短的。
因为你为这些客人提供了这样服务的标准，客人就希望享受得到这样的标准，所以你要享受到这样的标准对人力资源配置要求比较高。高端客人也一样，只要你是高端客人，你来到我的服务网点，无论你是第三方理财机构还是商业银行，都得出来一个人一对一，时间短一点也是一对一的，而且单独开放一些柜台，开放一些洽谈室，也需要比较高的成本。
所以整个结构问题就出来了，看完这几个结构这十来年的发展，目前要解决的核心问题其实就这四个问题比较核心。
第一个是怎样能够找到好的产品，作为一个好的财富管理机构当然得对客人提供比较好的产品。那么什么是好的产品，很难解释这个问题，有绝对的和相对的，我们就不去做虚无主义的探讨。虚无主义的探讨就是任何一个产品都是好的，只要找到适合的人，做无限的精准匹配，从大数据角度看是具备可行性的，理论的无限接近现实基本成本太高，基本做不到，所以要找到一些好的产业，同样这里面怎么找。

举一个简单例子，保险。市场上的保险公司，财险和寿险加起来一百多家，一百多家基金公司，信托公司也这么多，证券公司也有一百多家，加起来有几百家。同时在线的人寿保险产品有几千款，我们自己知道要找到也很麻烦。这里面很大问题是要找到好的产品，做财富管理的时候得有好的投研团队，这就是为什么财富管理最后得跑出一个好的投研团队。
所以在这部分上核心问题就是，如果一个好的财富管理机构没有特别强的投研团队，其实很难支撑起来，这是好的产品的问题。
第二个问题，这个问题不展开讲，比较好理解。下面的几个问题是比较复杂的，比较难的。（编者注：这里应该是指前面提到的“从客户需求角度来看，每个东西满足不了他，没有任何一个单独的东西都满足不了”）
财富管理产生产能，上了这么多的产品，签约了这么多公司，拉了那么多客人，给客人承诺了这么多服务的标准和产品，总得产生足够大的产能出来。于是产生产能的载体就是你的销售人员。
第三，销售人员就面临一个问题，怎么样能够把这么多东西学习得好，掌握得了。
他如果掌握不了销售质量就堪忧。
最简单的方式是很多机构不培训了，所有的东西就一句话“买吧”，最后出了事公司担着了，也有这样的机构。最近发生的这些新闻媒体事情大家也有看到，说明专业的学习还是蛮重要的。但是也要相象一下，作为一个理财经理，他可能是你所有产能的焦点。无论你在线上还是线下，你做运营还是线下客户经理，无非就是触达客户的方式，在线上也得有一个团队对这些问题掌握得好，才能正确地触达给客人。无论是用人，用机器人，还是用一些买点刺激客人，这个功能都少不了，得把这些东西掌握好。
现在考虑一下，如果一个比较好的财富管理机构，一个比较好的销售，或者是一个顶级的理财顾问、投资顾问得掌握多少个知识点才能把这个事搞明白，所以这个事情是很复杂的。
原来的时候商业银行，或者财富管理机构的理财人员可能只需要掌握比较简单的就可以，除了掌握传统的你这个机构无论是信托公司、资产管理公司，传统的这些知识点之外掌握它就可以了，很快，得掌握保险。掌握保险又变得复杂，保险里有分红险、万能险、投连险，这个还简单一些，都是偏投资的，好解释。接下来要面对健康险、大病险、医疗险、养老险，每个单位都可能签约多个保险公司，因为市场上每个保险公司有自己的长项，每个阶段也会重点推出不同的产品，所以真的需要签约十几、二十家保险公司才能把市场上比较好的产品投过来，否则没有一家保险公司能够做到所有产品都比较好，很难满足目前国内的现状。
理财经理得掌握这么多，到了基金更麻烦，市场上有四千多只基金。卖基金的是最麻烦的，首先要对宏观有一个基本了解，对股票市场有一个了解，对债券市场有一个来宾，现在还做配置，黄金、原油、A股、港股、欧股都得有点了解，他怎么学。这时候还有信托，然后还有私募、PE，更加复杂，理财经理怎么掌握。所以有的就对理财经理做分工，无论是服务谁的，高端的还是做PB的，差不多这些产品都有。
所以一个理财经理怎么学好、掌握好，如果他不专业他的产能怎么能够上去，怎么能够在今天这个时间点上把基金卖出去，那不是要求太高了。于是有的机构说就不学习了，直接挂出来，让客人直接看、直接选就行，也可以。但是其结果就是，一种结果是客人自己选了亏损，不满意，然后就走了，第二种结果是挂上去但卖不出去，没有交易量。这时候对理财经理的训练就极其重要。
这个问题比较好解释，这就是为什么大家看保险公司，保险公司是资产管理机构还是财富管理机构。保险公司如果从人员构成来看是典型的财富管理机构，平安有200多万代理人，真正做投资，做产品的才多少，每家保险公司都有几十万代理人，大部分工作做的是什么不就是训练、学习，学习这些保险。第二个、第三个问题是怎么销售，问题就来了，如果你约客人来，一次谈这个，一次谈那个肯定是不行的，所以闭着眼睛想的方法是一次性把这些东西给客人推出去是最好的，来一次就效率最高，把一沓子全领走，这可能吗。客户经理怎样用一套方法论让客人把这些东西全部拿走，于是我们想了很多方法，做了很多报告出来。
有的方式是做有的报告，有的方式是开阐说会，直接把客人叫过来，找一个超级讲师讲，讲完之后客户都热情洋溢，然后客户把ABCD全部买走，签约，也有这种方式，各种各样的方式，怎么销售是一个特别大的难题，否则怎么能够打得出去。线下问题是必须解决的，线下也得解决，否则财富管理怎么才能赚得到钱。
第四个问题，怎样做好服务管理。
所谓服务管理，客人在这个时候找到好的产品，销售受到很好的训练，他会销售了，和客人把交易完成了。
但是交易完成只是服务的一部分，因为大部分产品本身有期限，有的没有期限但具有流动性，在这个过程中还要和客户不断地进行来往。如果你不和客户来往，客户会觉得买了产品之后怎么这段时间想问却找不到人。
如果你要给客人提供好的服务管理，那么一个客户经理管多少客人合适，怎样提高他的管理效率。这几个问题是财富管理的核心问题，如果不掌握方法进行解决财富管理是很难提升的。为什么很多单位想做财富管理，但是很难长期坚持下去。有那么一些机构说财富管理做得还不错，但是如果他们没有系统解决这些问题可能在某个时间点出错。
比如去年万能险比较火的时候，大家打开一些财富管理的报表和半年报、年报增长非常之好，但是仅仅是抓住了万能险这一波行情，还有的抓住了2015年基金这一波行情。你会发现每一年波动非常大，今年很多又掉下去了，能够把这个结构一直往下跑着的机构真不太多。因为你能把这些东西全掌握完，并且高效进行解决，这需要一套体系和方法。
那么问题来了，既然要做的点这么多，我们真正的资源比较有限，我们核心的点应该往哪个方向构建，在哪个方向投入我们最大资源，不遗余力坚持几年砸下去，把这些问题提纲挈领地解决掉。
我们做事情总是在想一个问题，总是要抓纲，纲举目张，抓住这件事情的牛鼻子，抓住了把这些问题都能够拎起来，调整好。